Nehmen wir der Deutschen liebstes Kind als Beispiel: das Auto. Volkswagen, BMW und Mercedes. Drei weltweit anerkannte Topmarken, die hochwertige Fahrzeuge mit absoluter Spitzentechnologie herstellen. Dennoch behaupte ich, dass du bei jedem der drei Namen sofort eine Empfindung hattest. Eine Empfindung, die dich eher zur einen oder zur anderen Marke tendieren lässt.
Drei Automarken – drei völlig unterschiedliche Emotionen
Volkswagen steht für (vermeintlich) erschwingliche, zuverlässige und funktionale Autos, die eine breite Zielgruppe ansprechen. BMW hingegen steht für Leistung, Sportlichkeit und Dynamik und spricht eine Zielgruppe an, die gerne auf den Straßen auffällt. Mercedes-Benz hingegen steht für Luxus, Prestige und Eleganz und appelliert an eine Zielgruppe, die nach höchster Qualität und Komfort sucht.
Die technischen Details aller drei Marken sind sehr ähnlich und stellen nicht selten die Spitze des zur Zeit machbaren dar. Es ist aber die emotionale Bindung, die den Unterschied ausmacht. Was sagt es über dich aus, wenn du das eine oder das andere Fahrzeug kaufst? Welcher Gruppe von Menschen trittst du dann bei?
Deshalb bedienen Automarken in ihrer Werbung auch hauptsächlich diese Emotionen. Sie zeichnen ein wunderschönes, sorgfältig auf die Zielgruppe abgestimmtes Szenario, in dem sich die/der potentielle Käufer:in wiedererkennen soll.
Technische Details untermauern emotionale Entscheidungen
Du fragst dich jetzt vielleicht: „Aber was ist nun mit den ganzen tollen Features und technologischen Errungenschaften?“
Technische Details erwähnen Autohersteller in ihren Marketingmaterialien. In Prospekten. Als Listen auf der Website. Aber Autohersteller haben verstanden, dass diese Listen an Features nur einem Zweck dienen: die auf emotionaler Ebene getroffene Kaufentscheidung ihrer Kund:innen mit rationalen „Fakten“ zu untermauern. Den wahren Ausschlag macht in den meisten Fällen die Marke.
Wenn du einmal dein eigenes Angebot betrachtest. Und über deine reinen Features hinausgehst. Welche Emotionen könntest du bei deinen Kund:innen auslösen? Was könnte es für deine Kund:innen bedeuten, sich für dein Produkt anstelle eines anderen zu entscheiden?
