Egal ob als Start-up, KMU oder Selbstständiger und unabhängig von der Branche, alle geraten immer wieder in Situationen, wo sie sich an den Kriterien Preis/Leistung messen lassen müssen. Es liegt einfach in unsere Natur, dass wir das Beste zum billigsten Preis haben wollen. Also wollen das deine Kund:innen auch. Außer du gibst ihnen andere Kriterien an die Hand, nach denen sie dich beurteilen können.
Wenn du Erfolg hast, kommt irgend wann auch ein Goliath
Das Spiel nach den Regeln „Preis/Leistung“ zu spielen bedeutet ausnahmslos immer, dass irgend wann ein Goliath mit größeren finanziellen Ressourcen daherkommt und einfach „mehr“ anbietet für einen geringeren Preis. Ob das Goliath-Angebot dabei wirklich besser ist sei dahingestellt.
In der Regel sind diese größeren Anbieter auch ausdauernder und können einen Kampf über den Preis länger durchhalten als du. Wenn du dich also auf diesen Kampf eingelassen hast, werden sie dich am Ende einfach verhungern lassen.
Spiele das Spiel nach deinen Regeln
Wie kannst du dich jetzt aber trotzdem gegen einen scheinbar übermächtigen Gegner behaupten? Indem du die Spielregeln änderst!
Gib deinen Kund:innen die Möglichkeit, dich anhand anderer Kriterien mit deinen Konkurrent:innen zu vergleichen. Kriterien, die du bestimmst. Kriterien, die du auch auf absehbare Zeit wirst verteidigen können. Kriterien, bei denen Du als Sieger vom Platz gehst. Denn Letztenendes bedeutet eine Strategie immer: Spielen, um zu gewinnen.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Positionierung
Auch wenn Beispiele mit Apple abgedroschen sind, so sind sie doch prädestiniert für die Diskussion über Preis/Leistung. Apple hat sich NIE über Preis/Leistung definiert. Am Beispiel MacBook Pro (solange noch Intel-Prozessoren verwendet wurden), konnte man bei Vergleichen mit Mitbewerbern sehr gut sehen: bei den anderen gab es „mehr“ fürs Geld. Unbestritten ist aber, dass Apple in anderen Kategorien immer die Nase vorne hatte …
… beim Design.
… bei der Anwenderfreundlichkeit.
… bei der Integration in ein größeres Ökosystem.
… beim Lifestyle-Faktor.
… bei kreativen „Pro“-Usern.
Der Schlüssel liegt darin, dich klar zu positionieren und dies auch zu kommunizieren.
Was also sind Kriterien, die Du deinen Kund:innen anbieten kannst, anhand derer du das Spiel gegen Goliath auch auf absehbare Zeit gewinnst? Was ist für deine Kund:innen relevant, außer Preis/Leistung?
